【销售】陶瓷经销商与陶企间的销售模式----献给预成为陶瓷经销商的商家

    陶瓷经销商与陶企间的销售模式----献给预成为陶瓷经销商的商家

陶瓷经销商与陶企间的销售模式----献给预成为陶瓷经销商的商家我们都知道，经销商与生产厂家是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的纽带，他们既是同一战线上的队友，相互帮助。

总结了主流的陶瓷经销商和陶企之间的经销商的销售模式：大经销商制、协销商制，以便于陶瓷经销商把握好与陶企间的关系。

大经销商制的一般定义大经销商制一般是厂家在全国的省会城市（省内独家）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直接对区域总经销商负责。

协销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。

大经销商制的特点（优劣）（一）优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。

（二）劣势：厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强，如果有一个经销商与厂家“分手”，即影响下面数个分销商与厂家的合作，从而一下子动摇了厂家在该区域的业绩。

协销商制的特点（优劣）（一）优势：由于渠道扁平化，厂家对终端市场的掌控能力较强，能够及时了解某个局部区域的市场动态，并迅速作出应对措施。

（二）劣势：由于厂家面对全国数百个经验、素质参差不齐的经销商，精力容易分散，须付出更多的人力、财力等投入，往往要依靠众多的业务员进行服务维护，费用支出自然更高，如果维护辅导不足，则各区域市场的经营业绩难以保证。

大经销商制由于渠道层级深，摊薄了利润，所以产品价格必须有足够的弹性空间，所以一般适用于利润较高的高端品牌，而协销商制渠道阵线宽广，面向不同区域市场，所以一般较适用于价格处于中端左右的品牌，这样保证它在一二线城市有所作为，在三四线城市也有足够的竞争力。

对厂家而言，希望在同一块草地上，养更多的牛（经销商），挤出更多的奶（业绩），而对经销商而言，希望能够在面积更大的草地上吃草，把自己养得更肥（更多的市场回报）。

从“暗战”走向“双赢”目前，受宏观经济衰退影响，市场需求低迷，为了争取更多的市场，不少平时只注重大中型城市的厂家把目光重新投到了平时不屑一顾的城镇农村市场，高呼着“产品下乡”、“深度营销”的口号，协销商制的渠道管理模式将更为流行和明显。

因此，陶瓷经销商和陶企站在销售模式的两端，相互配套，多一份信任理解，少一份猜忌，共同努力才能使得双方越走越紧，越走越远。

瓷砖相关金融销售渠道销售员石家庄销售总监,本资讯的关键词:销售厂家商家陶企模式陶瓷经销商