【销售】陶瓷业小区推广的“喜”与“忧”

    陶瓷业小区推广的“喜”与“忧”

在这种情形下，靠以往那种蹲在店面“姜太公钓鱼”等“愿者上钩”式的销售手段已明显不能适应不断发展的市场需求，要想突围，则必须走出去。顾客在哪，销售就应该走向哪。追根溯源，那顾客从哪里来、回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，小区就是销售工作的前沿阵地。

小区推广

遭遇瓶颈

据了解，一些具有前瞻眼光的陶瓷品牌已经把触角伸向了市场的源头，衣柜、卫浴、陶砖、家电、木地板等应有尽有，他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，利用他们优秀的设计、产品展示等，和业主进行面对面的交流，直击消费终端，以此来宣传品牌、吸纳客户。

就小区整体情况而言，有些产品卖得相当好，但有些产品销售依然步履维艰。原因何在？经分析，大致是以下四方面的因素：

1、陶瓷产品属于低关注度高使用度的耐用消费品，消费者在选购过程中都很谨慎，一般都要货比三家，而陶瓷卫浴产品又那么多，竞争又这么激烈，实际上，竞争对手“门对门”的拦截往往使得准顾客在未成交的情况下，比的就是看谁能够提供更多的附加值服务，经统计发现，50%的顾客是因为超值服务亲身体验改变产品选择的。

2、一般的专卖店展厅都在建材超市，离小区太远，业主不愿跑到展厅参观。如果在小区有样板间，让业主可以亲身体验产品，能够真实的让业主看到装修的效果。或者把过去的装修画册及效果图送到小区，一体化解决方案让他们省心省力，这样才能让其放心掏腰包。

3、展示效果不到位：虽然有些厂商在小区打造了样板房，但由于产品种类、款式、颜色的繁多，在有限的空间根本不可能把所有的产品展示出来。同时，由于小区内铺租成本的高昂，厂商出于盈利的考虑把墙面装修、灯光、装饰品等都从简处理，整体空间仍然不能得到完美展示，这无疑影响到消费者的购买心理。

4、消费者的个性化需求千变万化。走进很多号称进行体验式销售的终端店面，可以发现，他们所谓的体验式销售，不过是提供一些样品，可以直观的看到装修后的效果，如果有不懂的地方，销售人员会帮助解答而已。这其实还是一种单个产品的展示，单纯这样体验显然不足以调动消费者对于“高品质生活”的向往，进而心甘情愿的为此买单。因此如何为他们量身定制符合其个性化需求的整体解决方案，才能真正促成消费购买。

创新手段 开辟蓝海

许多企业为了做好小区推广，费了九牛二虎之力，收效还是甚微，原因就在于营销手段落后。因此，为了迎合市场的转型，不得不通过多种创新营销手段来达到品牌宣传、拉动销售的效果。大家都知道，要想把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买多少价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。现在的顾客走了就走了，没有留下任何信息，那么，通过何种手段可以吸引他们的注意，让他们逗留更长的时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？

根据当前的市场发展，笔者走访了多家终端经销商，通过调研，我认为取得良好的销售业绩须做好以下几点：

1、组建一个小区推广队伍：主要任务就是对小区进行摸底，先对楼盘进行分类：是集资房、商品房、别墅……再了解小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间、比如业主户口数，入住情况已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间（如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域）等。

2、宣传预热：对新楼盘的物业管理处进行攻关，争取以较低的成本进驻，同时提前5—7天进行宣传，比如派发“免费家居”设计单张、小礼品，或者在小区公告牌上发布活动信息，使信息得以迅速传播，也借此传播企业形象。

3、正式进驻：准备各种物料，搭建活动展台（展架、帐篷、太阳伞、形象台、桌椅、打印机、宣传横幅等）：通过广告、品牌广告旗、现场巨幅展示、多媒体影音以彰显品味，活跃现场气氛。

4、全面掌握楼盘业主的信息：根据楼盘户型图预先设计好样板间效果图，通过这些来吸引业主参与，：为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松地、毫无戒备的心理状态下告诉你关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些都是日后销售跟踪非常重要的依据。

5、后续回访跟进，根据小区现场活动信息，建立一个完整的客户档案，用电话跟单，约其进店体验等方式跟进，追单成功率会明显提升，据统计50%以上的客户会成交，因为通过你的这种贴心服务，你的品牌和产品已经在他们脑海留下了深刻的印象，直接促使购买你的产品。

这是一个创新的时代，只有创新才能拓展出新的增长空间，才能赢得超越对手的核心竞争力。反之，因循守旧的模式只能导致资源的枯竭，作为一种为提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷，在销售时，必须走到消费者群中去，把握消费者的脉搏、深刻了解消费者的心理需求，甚至帮助消费者指明他所需要的心理感受，而利用免费家居设计服务，便是“体验“引导消费的创新模式，这是行业在营销方式上的一 种创新，也是行业发展的一种必然。

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瓷砖相关 金融销售渠道 销售员石家庄销售总监 ,本资讯的关键词:销售小区推广